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提携プログラムの導入方法

マーチャントにとってもアフィリエートにとってもメリットの多い提携プログラムですが、このプログラムが成功するには、キーとなる事項をしっかりと押さえて導入することが重要です。

お気づきかと思いますが、提携プログラムはマーチャントとして利用するだけでなく、アフィリエートとして参加利用することでも、自分のE-コマースサイトの成功をより確かなものにできます。そこで、提携プログラムの効果的な導入方法について提携プログラム・オーナーであるマーチャントとプログラムの参加者としてのアフィリエートという二つの視点から触れてみます。

提携プログラムの利用法

マーチャントとしての提携プログラムの利用：
提携プログラム導入の第一歩は、ターゲットとするアフィリエートを明確にすることから始まります。自サイトで扱っている商品・サービスを欲するカスタマーは誰か、そしてそのカスタマーが訪れるであろうサイトはどこかを明確にするのです。

例えば、自サイトで扱っている商品がスキー用品だとしましょう。そうすると、ターゲットとなるサイトはスキーに関連するサイト、もしくはニュースグループとなります。または、スキーをウィンタースポーツと捉えることで、他のウィンタースポーツ関連のサイト、もしくはスキーヤーが夏場にサーフィンをする傾向であれば、サーフィン関連サイトというように、商品・サービスの定義をいろいろな角度から捉えてマーケティングの機会を探ることが重要です。

見落としがちですが、競争相手をアフィリエート先として考えるのも有効です。ある調べによると、商品を購入しようとしているインターネットユーザーは、複数の競合商品のサイトを訪れているそうです。そこで競争相手と提携プログラムをお互いに交換し合うのも考慮してみる価値があるでしょう。

アフィリエートとしての提携プログラムの利用：
アフィリエートとしてプログラムを利用する場合も、自サイトと関連する商品・サービスを販売しているマーチャントのプログラムを利用することが肝心です。自サイトと全く関連のない商品をプロモートしても、サイトを訪れるカスタマーは、その商品に見向きもしないでしょう。例えば自サイトがガーデニング用具の販売サイトだとして、そのサイトでCDやチョコレートを販売しているマーチャントのサイトとアフィリエート契約を結んでも、自サイトのガーデニングに興味あるカスタマーが、マーチャントサイトからチョコやCDを買う可能性はかなり低いとみて間違いありません。

自サイトのカスタマーが欲しがる商品・サービスを見極め、その中で自サイトが提供できないモノを明確にし、それらを提供しているマーチャントの提携プログラムに参加することが、カスタマーの要望にかなったものであり、有効な方法といえます。

次に提携プログラムの中身（条件面）を決める必要があります。

マーチャント：
提携プログラムの報酬内容、つまりアフィリエートに支払う報酬の額を決めるわけですが、この報酬額によって、提供するプログラムがアフィリエートにとって魅力があるかないか決まります。通常この報酬額は、販売価格（売上額）の5～7％に設定されています。提携プログラムを戦略的に利用するために、アフィリエートにとって魅力的な条件面での設定は非常に重要な成功要因になります。

それは、アフィリエートにとって、魅力的な条件を提示することでより魅力的な提携プログラムとなり、結果としてより多くのアフィリエートがプログラムに参加してくれるようになり、自サイトの商品のプロモーションが図れます。

条件面（コミッションの額）をよくすると、結果としてマージン率が低くなるので、儲けは期待できないのでしょうか？確かに一回目の販売では、利益を得られないかもしれません。しかし、オンラインショッパーの傾向として、一度利用したサイトから、また次回も購入するというのが見られます。初回E-コマースを利用する際に、名前や住所、クレジットカード等の情報を入力するため、次回購入するときに、一度登録済のサイトであれば再度そうした情報を入力する必要はありません。こうしたわずらわしさが無いことや、そのサイトの商品・サービスに満足した経験をしていれば常連客になってくれるからです。

更に一度カスタマーをつかんでしまえば、その後のマーケティングや商品・サービスのプロモーションがかなりやり易くなります。例えば、カスタマーの好みの商品・サービスを適当な時期にe-mailで知らせる等、かなり成功率の高いプロモーションが可能となります。

このようにe-businessで成功するポイントは、一度の販売で得られる利益にフォーカスするのではありません。一旦カスタマーを獲得し、そのカスタマーを常連客として継続的に利益を得ることが成功の秘訣であると、RockNobleは考えます。そのためにできるだけ多くのカスタマーを獲得する戦略をとるべきでしょう。更に付け加えるならば、提携プログラムで拡販を計るのに適した商品・サービスは、マージン率の高いモノといえます。もともとのマージン率が10％というのであれば、アフィリエートに支払うコミッションは必然的に安くならざるをえません。それでは、アフィリエートにとってもマーチャントにとっても魅力的な提携プログラムとはいえないことはお分かりになるでしょう。

提携プログラムは、カスタマーベースを拡大するのに最適なツールです。アフィリエートサイトが持つカスタマーベースを自サイトのカスタマーベースに加えることで、収益を獲得するベースを築き上げることができるのです。カスタマーを獲得することの重要性を認識することが成功をもたらします。

アフィリエート：
アフィリエートの立場から、マーチャントを選ぶときのポイントは何か、先に自サイトの商品・サービスと関連することと述べました。次に大切なのが、マーチャントが提供する提携プログラムの条件面です。条件とは、単なる報酬だけをいうのではありません。

マーチャントがアフィリエートをどのように支援してくれるか、またアフィリエートとしてマーチャントとビジネスを行うのにどれだけやり易いかを考えてみる必要があります。Barnes & Noble（B&N）の例でいうとB&Nはアフィリエートがその本を売るのに際し、いろいろな形で支援しています。例えば、本を検索するツールや、New York Timesのベストセラーリストをアフィリエートのサイトにリンクできるようにしたり、本のE-コマースサイトそのものをアフィリエートが作成できるようにしています。本サイトのRockNobleブックストアーはその一例です。

また、実際に自分のサイトからマーチャントのサイトを訪れたカスタマーの数、マーチャントの商品・サービスを購入した数、それにより得られるコミッションの額などの情報を、アフィリエートがリアルタイムで入手できるようマーチャントが準備しているかが、マーチャント選択の基準になります。

さて、ターゲットとするアフィリエートパートナーが決まり、プログラムの中身も固まりました。次に必要なことは何かというと、提携プログラムが機能するための仕組みをつくることです。

マーチャント：
マーチャントとしては、何時どのアフィリエートからどれだけのカスタマーが訪問し、どの商品・サービスに興味を示し、またそのうちの何人が実際に購入したかをトラッキングし、アフィリエートに支払うコミッションの額を算出しなければなりません。これをマニュアルで行うとしたら、大変な労力です。

幸いに市場には提携プログラムの運営を支援するOff-the-shelfのアプリケーションパッケージがあります。これらのパッケージの価格は$200～$12,000とかなり広範です。

一つ言えるのは、現在（1999年8月）の段階で$1,000以下のモノは、実際には使えないモノが多いということです。（日本にこのようなツールが販売されているのか定かではありません。ご存知の方がいればぜひ教えてください（rocknoble@home.com）。RockNobleが薦めるアプリケーションとその機能については、別の項で説明します。

アフィリエート：
アフィリエートとしても自サイトのカスタマーが何時、どのマーチャントにどれだけ訪問したかをトラッキングしておく必要があります。そうすることで、マーチャントが報酬をごまかすのを防ぐことができるからです。こうした一般的なサイトのトラッキングツールは、数多く市場に出回っています。

中には、Webホスティングサービスを行っているISPで簡単なトラッキングツールを提供してくれているところもあるようです。サイトのトラフィックをトラッキングをするのはe-businessの基本です。ホスティングサービスが提供するツールであれ、市場で売られているツールを購入するのであれ、いずれにしても必ずトラッキングツールを利用することを強くお勧めします。